Pionnier des solutions intégrées dans les secteurs maritime, énergétique et industriel depuis plus de 250 ans, MAN Energy Solutions a fait de la transition énergétique son cheval de bataille. Des enjeux partagés avec Allianz Trade en tant qu’assureur-crédit, à qui MAN Energy Solutions fait confiance pour son accompagnement à l’export depuis près de 15 ans. Entretien avec Barbara Lang, Directrice Générale et Marie Delattre, Responsable Crédit Client.
Pouvez-vous présenter votre entreprise MAN Energy Solutions en quelques mots ?
Barbara Lang : MAN Energy Solutions est un groupe allemand pionnier des solutions intégrées pour les plus grandes industries du monde depuis plus de 250 ans. Nous offrons à nos clients des produits et des systèmes innovants dans les secteurs maritime, énergétique et industriel. La filiale française, qui comprend environ 600 salariés, exporte dans le monde entier plus de 80% de nos produits et prestations depuis Saint-Nazaire grâce à notre implantation stratégique dans le port.
Actuellement, quels sont vos enjeux en matière de crédit clients
Marie Delattre : Côté domestique (France), le risque client reste faible pour nous en raison de la qualité de nos clients. Les enjeux sont plutôt à l’export. En effet, nous travaillons sur des pays où la situation politique et économique peut-être difficile (ex : Pakistan, Bangladesh, Sri Lanka, Philippines…) et avec des sociétés parfois de petites tailles qui ont peu d’indicateurs financiers fiables et officiels, en raison de la règlementation du pays. Les difficultés économiques et les tensions mondiales rendent la gestion du risque client absolument nécessaire afin de s’assurer des paiements en temps voulu.
Comment êtes-vous organisés au sein de votre entreprise pour gérer le poste clients ?
M.D. : Chez MAN Energy Solutions France, le Credit Manager est en charge de la bonne gestion du risque client, avec un process défini par notre maison-mère en Allemagne, avec lequel nous sommes alignés. Plus concrètement, celui-ci décrit, de la phase de l’offre jusqu’à celles de la vente et après-vente, les sécurités de paiement que nous devons prendre, les différents risques à couvrir (politiques, paiement, garanties de marché, etc.) et les moyens pour les couvrir tels que l’assurance-crédit, le crédit documentaire, les garanties bancaires par exemple. Nous assurons également le recouvrement des créances en interne avec le support précieux de nos équipes commerciales et de l’ADV !
Pourquoi avoir choisi une solution d’assurance-crédit ? Quels bénéfices en tirez-vous ?
M.D. : Afin de pouvoir offrir à nos clients une plus grande souplesse dans le terme de paiement et nous couvrir du risque d’impayés sur des zones à l’export parfois tendues, nous avons opté pour une solution d’assurance-crédit avec Allianz Trade, qui couvre le risque de non-paiement sur notre CA destiné à l’activité de vente de pièces de rechanges, et dont nous sommes particulièrement satisfaits. En effet, les bénéfices sont multiples : nous pouvons ainsi assouplir nos conditions de paiement avec nos clients existants, réussir à en capter de nouveaux, tout en maitrisant notre risque de non-paiement.
Depuis presque 15 ans, nous bénéficions d’un très bon accompagnement de proximité avec Allianz Trade. Les équipes font preuve d’une grande disponibilité, et nous répondent de manière rapide et efficace. Ce sont des éléments clés que nous attendons de notre assureur-crédit pour développer notre activité sereinement.
Et quelles sont vos ambitions en termes de durabilité ?
B.L. : A l’échelle 2030, grâce à nos solutions, nous nous sommes fixés comme objectif de contribuer à une réduction de 10% de CO2 à l’échelle mondiale.
Si nos clients historiques sont majoritairement issus des secteurs maritime ou industriel, notre entreprise s'engage activement dans la transition énergétique et travaille à leur décarbonation. Nous investissons aussi dans des technologies durables, comme les carburants synthétiques, les électrolyseurs pour fabriquer de l’hydrogène à partir d’énergie renouvelable, les pompes à chaleurs et les systèmes de capture de carbone.
Quelles mesures avez-vous mis en place pour y parvenir dans votre activité ?
B.L. : Concernant la décarbonation des produits, la clé est le combustible du moteur. Nous travaillons sur plusieurs carburants alternatifs – non fossiles – comme le méthanol, l’ammoniac et l’hydrogène. Ces dernières années, nous avons produit de nombreux moteurs au gaz, qui fonctionnent aussi au gaz de synthèse, par exemple fabriqués à partir de l’hydrogène et de la capture de CO2. D’ailleurs, la centrale électrique d’EDF à la Réunion que nous avons construite est récemment passée entièrement au biocarburant et d’autres centrales électriques vont suivre. Nous avons également un plan pour réduire l’empreinte carbone de 50% de nos propres installations à Saint-Nazaire à l’échelle 2030.
Comment Allianz Trade vous accompagne dans ces démarches au-delà de la gestion du poste clients ?
M.D. : Si notre contrat d’assurance-crédit couvre le risque de défaut de paiement de nos clients, Allianz Trade a aussi la capacité de détecter de nouveaux facteurs de risques ESG via son réseau d’information, susceptibles d’affecter nos clients tout au long de leurs chaînes de valeur et donc de nous impliquer dans le choix de nos partenaires commerciaux. Chez MAN Energy Solutions, nous aspirons à jouer un rôle clé dans l’accélération de la transition énergétique afin d’accompagner aussi nos clients vers des solutions respectueuses de l’environnement. En bref, c’est un cercle vertueux au service du commerce mondial !
