Les pères et mères de famille ont souvent entendu – et parfois vérifié ! – l’adage « petits enfants, petits soucis, grands enfants, grands soucis ». Peut-on l’appliquer à sa clientèle, autrement dit : les petits clients sont-ils moins compliqués à gérer que les grands ? Voici une rapide revue des deux profils. A vous de juger !
Vous avez surtout des grands clients
- Il vous faut des équipes suffisamment étoffées pour fournir un interlocuteur à chacune de leurs strates hiérarchiques
- Leurs organigrammes ne sont pas forcément faciles à comprendre
- Leur structure décisionnelle a tendance à être souvent modifiée, d’une réorganisation à l’autre
- Les grandes organisations sont rarement les plus agiles : à vous d’accepter leurs éventuelles lourdeurs
- Leur importance dans le chiffre d’affaires de votre entreprise suscite une pression accrue de votre direction
- Leurs exigences sont élevées : prix, qualité, services associés…
- Les grands comptes imposent généralement leurs conditions générales d’achat – et de règlement
- Il n’est pas facile de dire « non » à un grand client
- En cas de litige, le poids respectif de votre entreprise et du client ne joue pas en votre faveur
- Si un grand client vous quitte, la remise en cause des équipes qui lui étaient dédiées est systématique
- En cas d’impayé, le rapport de force est déséquilibré
- Le montant de créances impayées peut vite mettre à mal votre trésorerie et votre rentabilité
Vous avez un portefeuille étendu de clients PME/TPE
- Pas besoin de multiplier les interlocuteurs – au contraire, l’interlocuteur unique est souvent apprécié
- Les décisionnaires sont facilement identifiables
- Un petit client est plus souple dans les process du quotidien
- Leur organisation est souvent moins efficiente lors des pics d’activité
- Le traitement des commandes et des règlements est parfois plus aléatoire
- Moins de pression de la part de votre direction
- Les informations financières sont plus difficiles à obtenir – les entreprises de moins de 8 M€ de chiffre d’affaires ne sont plus tenues de publier leurs comptes
- Les petits clients ne sont pas moins exigeants que les grands : la concurrence joue son rôle
- Les PME restent fragiles : les défaillances de PME baissent moins vite que les autres (-7,5% entre mars 2016 et mars 2017 pour les PME, contre -18,4% pour les ETI et les grandes entreprises – (Banque de France, avril. 2017)
- L’information économique n’est pas moins coûteuse à rassembler
- Le temps passé à l’analyse des données n’est pas forcément plus court
- Le temps passé à récupérer une créance impayée non plus
La plupart des entreprises qui travaillent en B2B (Business-to-Business) présentent un portefeuille de type 20/80, avec des grands et des petits clients. Il leur faut donc gérer les deux profils, avec leurs avantages et leurs inconvénients.
L’assurance-crédit permet de se garantir contre la défaillance d’un grand compte, mais aussi de rationaliser la gestion des petits clients :
- en amont de la vente, elle offre une information rapide qui permet de mieux cibler les sociétés à prospecter,
- avec des données toujours à jour sur la situation financière,
- et dans le cas d’impayé, elle vous décharge du travail de recouvrement… tout en vous indemnisant rapidement